产品最终的目的是满足消费者需求，所以企业在利益分配过程中一定要把消费者的利益放在第一位。就医药行业来讲，药品产生的最终目的是满足患者治疗疾病的需求，而不是药店、诊所、医院或商业公司挣钱的目的。
营销的根本是满足需求。就是满足产品从生产到最终使用整个过程中各个环节的需求，这个需求不是某一点或一个环节的需求，而是整个过程所涉及各个环节的需求。只是在这个经营链条上，相关环节的需求不同而已。
个人利益需求的打造和管理
生产企业、渠道商、代理商、终端销售商的需求是通过销售获得利益，而消费者的需求则是出于对产品某种使用特性的需求，归根结底也是个人利益的需求。因而，企业经营的营销流程打造也就是利益链的打造和管理过程。
企业在营销利益链管理中，要全盘考虑整个经营过程的重点利益链环节，共赢才能最终保证营销的成功。产品经营成功与否，关键因素不外乎产品自身优势是否明显、价格是否低廉、销售队伍的销售能力强弱、渠道消化能力是否强大等等。这些潜在的或明确存在的优势可以确定产品一时的兴盛，但是如果不注意产品销售环节的利益链管理，忽视其所涉及的相关环节的利益分配，依然不会有强大的市场生命力。一个厂家生产没利益、渠道销售没利益、终端消费者使用需求无法满足的产品能占领市场吗？这个道理不言而喻。因而，企业在营销的利益链管理过程中，要全盘考虑整个经营过程的重点利益链环节，共赢才能最终保证营销的成功。
利益链涉及哪些环节
企业进行利益链管理，要仔细研究以下几个方面的问题：
企业在基于利益分配而实施利益链管理过程中，首先要解决的问题就是确定利益链所涉及的环节问题，也就是产品经营直接相关的几个主要环节的利益给予问题。
我们通常将产品经营的过程分为上、中、下游三个部分，即上游生产企业，中游渠道代理经营企业，下游终端销售方（或终端需求方），这就决定了企业实施利益链管理也与这三个核心方面息息相关。
对生产企业和渠道代理经营企业而言，通过产品转移追求的利益保障要涉及自身利益和其他两个层面的利益。但是对于下游终端销售方（或终端需求方），其选择产品或服务方式的唯一动机则是产品能否满足自身某种特性需求的利益索取，只是这种索取是建立在有偿获得上。我们应该清醒地认识到，在产品同质化异常严重的今天，下游产品或服务的可选择空间较大。这就要求生产企业和渠道代理经营企业一定不能损害下游终端销售方（或终端需求方）的这个利益需求，否则，如三鹿事件般的前车之鉴便会重现。
当我们清楚了利益链管理所涉及的相关环节以及关键点之后，还要确定在这些相关环节的利益分配比例问题。
从产品销售环节这个大的方面来讲，利益分配要依据各个环节对产品利益需求出发，不能以主观为依据，要综合根据产品销售各个环节在销售链条中的重要性和对利益需求的直接性确定。所以，产品销售环节利益分配比例应该是一个三角形，下游占据6成，中游占据3成，上游占据1成。
而渠道作为连接产品从工厂到市场的通路，其利益也需要企业的保护和满足。因为渠道是企业营销资源最为集中的场所，牵扯到产品销售是否可以顺利完成，是否能让销量最大化。而作为上游的生产企业，则只需要在核定生产和管理成本的基础上，给自己预留一定的空间即可。
这是因为，产品最终的目的是满足消费者需求，所以企业在利益分配过程中一定要把消费者的利益放在第一位。就医药行业来讲，药品产生的最终目的是满足患者治疗疾病的需求，而不是药店、诊所、医院或商业公司挣钱的目的。所以，药品必须先具备良好的质量和疗效来满足患者治疗疾病的根本需求，然后才是相关渠道或环节是否都获利的问题。现实也就是按照这样一个规律在进行的，在医药行业发展的浪潮中，如三株一般号称包治百病的“灵丹妙药”的消失，正说明了忽视患者利益都是没有生存空间的。
医药营销贵在满足需求
发布日期：2024-12-28 浏览次数：30
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